¿Cómo competir con el canal directo y sacarle provecho a las OTAS?

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¿Cómo competir con el canal directo y sacarle provecho a las OTAS?


El mercadeo online para hoteles está en pleno apogeo y los hoteleros en su mayoría se encuentran desconcertados con este nuevo enfoque del negocio, en donde la participación online no para de crecer. La alta gerencia está por un lado intentando generar reservas directas sin intermediarios y por otro lado tratando de disminuir la influencia de los canales electrónicos a fin de evitar pagar los altos costos de las comisiones.

En Marketing Hotelero hemos compilado información sobre la experiencia que hemos adquirido en el tema, las cuales sintetizamos en tres consideraciones con sus respectivos ejemplos y/o elementos descriptivos sobre ¿Cómo obtener provecho de las OTAS en pro de potenciar las ventas directas?

1- Optimizar los canales electrónicos en función del UP Selling en el canal directo

La estrategia debe estar enfocada en aprovechar todo el potencial de ventas en alojamiento con alimentación incluida, servicios adicionales (lavandería, transfer, spa, etc), servicios externos (restaurantes, gimnasios, parqueaderos, operadores turísticos, etc). Estos elementos deben ser parte del menú de ventas que se ofrecen en las redes sociales, la página web y el motor de reservas.

Actualmente la mayoría de las OTA’S están incluyendo este tipo de ofertas de parte del hotel, así que si no los tienes configurados debes hacerlo a la brevedad. Algunos ejemplos de estrategias de UP selling para OTAS y canal directo son:

  • UPGRADE habitaciones en promoción
  • Coctel de bienvenida
  • Parqueadero incluido
  • Porcentajes de descuento en Alimentos y Bebidas
2- Disponer medios de conversión en el canal directo y las redes sociales.
La página web del hotel es la pieza fundamental del rompecabezas y sobre la cual se debe tener mayor atención de parte de la alta gerencia del hotel ya que deberá:
  • Aprovechar la publicidad online que emplean las OTAS para vender directamente desde la página web del hotel. ofreciendo mejores condiciones en tarifas y ofertas que generen valor agregado.
  • Disponer de los recursos financieros necesarios para generar tráfico calificado a la página web mediante la gestión eficiente de campañas PPC (pay per click), PPA (Pay Per Action) PPV (pay per view), email marketing, Campañas SEO y sistemas de Minería de Datos y CRM Customer Relationship Management.
  • Contar con Competencias en la Implementación para ubicar estratégicamente la mayor cantidad de medios automatizados de comunicación, incluyendo la línea de reservas, línea de celular whatsapp, chat, boletín de suscripción, correo electrónico, redes sociales y devolución de llamadas, etc).
  • Todo el contenido de la página web deberá tener la capacidad de contar con sistemas que permitan compartir vía redes sociales, whatsapp y/o correo electrónico.
  • Generar contenido audiovisual para la descripción del hotel, habitaciones, áreas sociales, restaurantes, spa, piscina. Los videos en 360° son bien valorados por los turistas virtuales.
  • La invitación a RESERVAR AHORA, TE DEVOLVEMOS LA LLAMADA Y CONTÁCTANOS deben estar presente de manera estratégica en cada una de las secciones de la página web.
3- Contact Center y Monetización en el canal directo

 

La página web  debe tener la capacidad para convertir, turistas virtuales en contactos y luego en clientes , sin importar de donde provengan, toma en consideración estos elementos descriptivos:
  • Debes contar con una plataforma de pagos integrada al call center y motor de reservas capaz de ofrecer una confirmación de reserva con disponibilidad y tarifas en tiempo real.
  • Los operadores de call center deben mantener comunicación constante con el departamento de revenue y/o comercial informando sobre las fechas con mayores solicitudes de cotizaciones o reservas.
  • Los operadores de chat y whatsapp deben ser capaces de persuadir a los contactos en una llamada y posterior cotización o reserva.
  • Los operadores deben ser capaces de enviar un link de pago virtual y/o guiar en el proceso de reserva y confirmación de pago.
  • El equipo de operadores debe contar con un protocolo de ventas orientado a conversiones llamadas vs reservas.
  • Toda la gestión de la información debe llevarse a cabo en un sistema CRM.
Lo descrito en este artículo es producto de la experiencia en la implementación de Marketing Hotelero en los hoteles de Colombia.

Si quieres conocer más sobre nuestra trayectoria te invitamos a ponerte en contacto con nosotros

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